Главный страх фикс-цены
Каждая вторая студия в России работает по часам. Когда мы говорим клиенту «фикс», лицо клиента становится недоверчивым: «А если задержитесь?» — «Платим штраф». — «А если затянется?» — «За наш счёт». Этот разговор всегда заканчивается одинаково: подписывают.
Что нужно, чтобы это работало
- 01.Жёсткий scope в день 0 — и в контракте
- 02.Поэтапные акты, не «приёмка в конце»
- 03.Резерв в смете 20% — мы не показываем его клиенту
- 04.Эстимейт от исполнителя, не от sales
- 05.Право сказать «нет» проекту, если scope-у нельзя зафиксировать
Как мы считаем смету
Эстимейт пишет тот, кто будет делать. Не sales, не PM, не основатель — конкретный разработчик и конкретный дизайнер. Они считают по экранам, по фичам и по часам, потом умножают на 1.3 (риск) и добавляют 20% (резерв). Если итог выходит выше рынка — мы не уценяем. Мы рассказываем, почему наш срок и наша цена честнее.
Что чаще всего разрушает фикс-цену
Не сложные задачи. Не сложные клиенты. А «давайте ещё немного». Каждый «давайте ещё немного» добавляет в проект 4 часа, которые не были в смете. Десять таких — и маржа провалена. Поэтому у нас есть формула: любое изменение объёма проекта — это отдельный контракт. С отдельной ценой и отдельным сроком. Это не жадность, это математика.
«Фикс-цена — это договор о том, что обе стороны несут реальный риск. Без штрафа за просрочку — это просто оптимистичный счёт.»
Цифры за три года
За 2023 — 2026 у нас 147 проектов. В срок — 142. Просрочка — 5. Из них 3 — наша ошибка эстимейта, 2 — внешние блокеры. По всем пяти штраф был выплачен. Средняя маржа за этот период — 31%. Это меньше, чем у студий на time&material — у тех 38–42%. Но retention клиентов у нас 86%, у них — 60%. Через 3 года мы догоним их и обгоним. Без сарказма.
Кому фикс-цена не подходит
Исследовательские проекты, R&D, MVP с принципиально неизвестным scope-ом, длинные эксперименты по A/B. Здесь честнее ретейнер или time&material. Мы открыто говорим клиенту: «фикс-цена будет дороже, чем стоит на самом деле, потому что мы вложим в неё риск». Чаще всего после этого выбирают ретейнер.